DUC - Développement des Unités Commerciales

Chapitre 1: La segmentation

Def.cours: segmenter un marché c'est identifier des sous-ensemble distinct, et homogène de clientèle, pouvant être choisis comme cible à atteindre à l'aide d'un marketing mixte adapté.

enjeux/intérêt de la segmentation: déterminer et adapter les 4 P:

PRODUIT
PRIX
CANAUX DE DISTRIBUTION
COMMUNICATION


S'adapter à la diversité des consommateurs, reconnaitre la clientèle, rechercher des niches* (*endroits pas encore exploité à forte valeur ajouté), aider a la vente( adapter l'offre, adapter son argumentaire de vente)

Segmenter = mieux satisfaire .

Consommateur: identification des besoins => segmentation du marché
Entreprise: offre différencié => qui va l'adapter à sa clientèle .

Les différentes méthodes de découpage.

Différentes approches: elles sont complémentaire et peuvent s'associés:

• Par les critères classique : l'âge, sexe, revenus moyens, localisation géographique, situation familial... (ex. homme ...
• Méthode socio-style: prend en compte uniquement des critères sociologique sur lequel un groupe de population se retrouvent. ( valeurs, appartenance philosophique, musical ... ex. BIO)
• Méthode comportementale: segmentation par le
comportement (les motivations d'achat):

Hedoniste: je me fait plaisir
oblative : je fais plaisir a quelqu'un
auto- expression : je me démarque .

De nos jours on ne peut pas vendre un produit sans avoir approfondis sa méthode. Affiner sa cible .

Ciblage de la clientèle=> le client final . Qui-est-ce ?

Adapter son argumentaire de vente et la communication en fonction du client .

Les stratégies qui découlent de la segmentation

Toujours donnée l'impression que le client a été reconnu en tant que tel, lui donner l'impression que tout est pour lui et à été créé pour lui .

- Le marketing indifférencié: un produit destiné a tous les acheteurs potentiel .

Totalement disparu, (ex. dernier produit fait en masse pour tout le monde: eau .)

- Le marketing concentré/ niche: on concentre ses efforts sur un seul segment.

- Le marketing adapté :un produit qui cible tous les segment; mais ily a un plan marketing développé par segment

- Le marketing différencié: un produit par segment et un plan marketing par segment .


segmenter son marché, ses clients:

Commerçant
Artisant
Profession libéral

TPE
PME/PMI
Grands comptes
Grande distribution

Secteur activité: privée, publique
CA:

L'évolution du secteur de l'entreprise .


Je donne un exemple de la ou je travail :
Ex. Lisa B : femme, entre 30 et 45 ans , active et urbaine, travaillant à la banque de france, faisant un panier moyen de 100 à 500 €

Chapitre 13 Les réseaux de l’unité commercial

Le réseau : est un ensemble d’unités commerciales qui ont pour chacune d’entre elles un rôle précis.
On est focalisé sur l’organisation de l’UC et son fonctionnement, les achats, le management du réseau, qui ont pour répercutions commerciales vis-à-vis du client. On parle de réseau de l’UC physique.


je met ça vite fait il faudras que je remette tout au propre






 3 natures d’UC reliés ensemble et interdépendante.
Le réseau intégré : répercussion en terme de management, on va retrouver une certaine homogénéité, on ira donc vers des style verticale pour unifier.
ON retrouve très peu d’initiative du magasin, ils doivent s’intégré a la façon de faire de l’enseigne

Les réseau associés : la centrale d’achat n’appartient pas au magasin, mes ce sont des enseignes qui s’associent pour aller acheter a la même centrale d’achat. C’est un regroupement d’enseigne qui va aller dans la même centrale d’achat. La centrale d’achat est une entreprise indépendante. Elle est indépendante juridiquement des magasin . mais cela ne veux pas dire qu’elle na pas actionnaires de ces magasins .
E.leclerc, Kiabi associé Vêtis

Les réseaux mixte : les enseignent développe a la fois du réseau associé et intégré . c’est quand les enseignes décides d’avoir les deux réseau en même temps, il n’y a pas de concurrence entre les franchise et succursale
C’est l’avenir !!!!


Dans intégré = succursale. Appartient au magasin. Aucune marge de manœuvre d’autonomie
Dans associé = franchise, concession, indépendant .
Franchise : le franchisé, celui qui va entrer dans ce contrat commerciale avec le franchiseur, il a un statut d’indépendant avec un contrat d’exclusivité avec l’enseigne avec lequel il va travailler, il va devoir respecter les normes, exclusivement vendre les produits de l’enseigne et appliquer toute les recommandations , le francisé ne doit payer les royalties, il paye le franchiseur avec ce dividende , il n’a pas la liberté de choisir et franchiseur qui détient l’enseigne, obligation d’aider les franchisés, donner les outils et les moyens pour respecter les chartes,

La concession : concessionnaire automobile, printemps, les galeries Lafayette…
Ex ; les galeries Lafayette vont aller acheter des marchandises, qui sera revendues a la marque du produit, ils sont propriétaire du stocks, et ils dégagent une marge sur ces produits .
Corner : pratiquement a 80 % les magasin sont détenteur des stocks

Les détenteurs hors gestion : héberger a l’intérieur des galeries mais la marques n’appartient pas a la concession .
Associé indépendant : rentre dans la franchise . n’existe presque plus .

Les réseaux détient un pouvoir commerciale/ managérial et c’est l’une des raisons pour lequel une enseigne devient forte .

Chapitre 15 Les relations producteurs/ distributeurs.

On est concerné par le produit et l’acheminement du produit du producteur ou consommateur, ceci nous impose à opter pour un type de distribution et de déterminer comment il faut l’organiser. Cela suppose la prise de décision multiple impliquant des choix stratégiques.

I les composants de la distribution.

Le réseau de distribution est composé d’un ensemble de personne , service et intermédiaire dont l’activité a pour but d’assurer le stockage, la livraison, et la vente des produits, du producteur au consommateur final.

La taille du réseau est déterminé par le nombre d’intermédiaire mais également par son étendu géographique. Le réseau peu être local, régional, national, ou international. Plus la taille est importante , plus il sera en mesure de distribuer des produits en masse.

Les canaux de distribution
• Direct : aucun intermédiaire, relation direct entre le producteur et le client final
• Court : un intermédiaire
• Long : minimum 2 intermédiaires .

Le circuit de distribution ensemble des canaux de distribution utilisés par le producteur .
Le choix de ce circuit dépend des caractéristiques du produit , des quantités a commercialisé, du type de client, leurs zones de chalandise …
L’utilisation de l’informatique et notamment des sites marchant permet aux producteur de développer ses circuits de distribution et d’atteindre de nouvelle cible de clientèle .

II les choix stratégiques du producteur

Quand on maitrise les circuits de distribution il nous faut mettre en place les différentes stratégie de distribution.